Χαίρομαι πολύ που είστε εδώ. Είμαι ο Ζήσης και σε αυτό το άρθρο θα σας μιλήσω για το πως μπορείτε να κερδίζετε από μια συνάντηση που πάτε να προωθήσετε το προϊόν σας ή την υπηρεσία σας, ακόμα κι αν δεν φτάσετε στην πώληση. Βρίσκομαι στον χώρο των πωλήσεων περισσότερο από είκοσι χρόνια και μέσα από το υλικό που βγάζω, το όνειρό μου είναι να υποστηρίξω όλους τους ανθρώπους που βρίσκονται στο χώρο των πωλήσεων και ψάχνουν για άρθρα που θα τους φανούν χρήσιμα. Επίσης για εκείνους που είναι στο ξεκίνημα τους στο χώρο και ψάχνουν λύσεις, τρόπους ή ιδέες.
Σε αυτό το άρθρο θα σας εξηγήσω πως μπορείτε να γίνετε πιο παραγωγικοί, όταν φτάνετε στο κλείσιμο ενός ραντεβού. Θα σας δώσω τρία σενάρια για το πως μπορείτε να φτάσετε στην πώληση ή ακόμα κι αν δεν συμβεί αυτό, να βγείτε εξίσου κερδισμένοι. Λατρεύω το χώρο των πωλήσεων. Έχω δει ανθρώπους να ξεκινούν από το τίποτα και να αλλάζουν την ζωή τους μαθαίνοντας πως μπορούν να γίνουν καλύτεροι στον χώρο και να ξεχωρίσουν από τους ανταγωνιστές τους.
Τρία πράγματα μπορούν να μας συμβούν φτάνοντας στο κλείσιμο μιας συνάντησης:
1. ΝΑΙ – Να πάρουμε μια θετική απάντηση. Να κάνουμε έναν νέο πελάτη. Αυτό είναι το ιδανικό σενάριο, αλλά η δική μας δουλειά δεν σταματά εδώ. Το επόμενο επίπεδο για εμάς είναι να μάθουμε πως μπορούμε να κάνουμε αυτόν τον πελάτη από περιστασιακό σε μόνιμο – πιστό πελάτη μας. Μπορείτε να διαβάσετε το σχετικό άρθρο μου. 7 Βήματα για την δημιουργία σταθερών πελατών.
2. ΟΧΙ – Αυτό είναι επίσης ένα ιδανικό σενάριο. Το να έχει κάποιος μια ξεκάθαρη άποψη για το τι ΔΕΝ θέλει. Μας απελευθερώνει. Δεν χρειάζεται να αναλώσουμε επιπλέον δύναμη ή ενέργεια για να προσπαθήσουμε να του αλλάξουμε την γνώμη. Ίσως σας φανεί χρήσιμο όμως να διαβάσετε το άρθρο μου για τα 5 Στάδια λήψης απόφασης του πελάτη. Εκεί εξηγώ την διαδρομή μέσα από την οποία κάποιος πελάτης εξετάζει το αν θα αγοράσει κάτι ή όχι.
3. ΜΑΘΗΜΑ – Ναι το τρίτο στοιχείο που μπορούμε να αποκομίσουμε είναι το μάθημα που μπορούμε να πάρουμε. Κάποιες φορές το κέρδος αυτού του μαθήματος είναι μεγαλύτερο από το οποιοδήποτε κέρδος μπορούμε να έχουμε από την πώληση ενός προϊόντος. Είναι το κέρδος εκείνο που μας βοηθά να χτίσουμε την εμπειρία, επάνω στην οποία οικοδομείται η μελλοντική μας καριέρα στον χώρο αυτό.
1. ΠΡΟΒΛΗΜΑΤΙΣΤΕ
Ένα από τα πράγματα που μπορείτε να κάνετε όταν ήδη έχετε μείνει για αρκετή ώρα με τον πελάτη σας και βλέπετε ότι δεν αποφασίζει, είναι να τον προβληματίσετε. Ρωτήστε τον: «Τι σας προβληματίζει;» ή « Πως αλλιώς σκέπτεστε να αντιμετωπίσετε το ….(θέμα του τον απασχολεί);» ή πείτε (για εμένα αυτό είναι η πιο αγαπημένη ερώτηση) : «Έχετε σκεφτεί ότι αν δεν αγοράσετε … (το προϊόν μου), ίσως μακροπρόθεσμα η αντιμετώπιση του σας στοιχίσει περισσότερο; Χαλαρώστε και διασκεδάστε λίγο. Η πώληση πρέπει να είναι διασκεδαστική.
2. ΔΩΣΤΕ ΧΡΟΝΟ
Κάντε ένα βήμα πίσω θα μπορούσα να σας πω. Μερικές φορές, είναι καλό να τους δώσετε λίγο χρόνο. Ειδικά όταν το προϊόν σας έχει σχετικά ένα υψηλό κόστος. Δώστε του χρόνο να σκεφτεί. Ίσως αυτό τον βοηθήσει περισσότερο από κάθε άλλη τακτική. Εκεί που κάποιος άλλος ίσως να ήταν πιο επιθετικός και να έχανε «το παιχνίδι» εσείς μείνετε ψύχραιμοι και κάντε ένα βήμα πίσω.
3. ΑΠΟΡΡΙΨΤΕ ΠΡΩΤΟΙ
Μπορεί να ακούγεται λίγο τολμηρό. Χαλαρώστε όμως. Συμβαίνει και αυτό. Προσωπικά, όταν έχω δώσει τον καλύτερο μου εαυτό γιατί πραγματικά πιστεύω ότι αυτό που προτείνω είναι η καλύτερη δυνατή λύση για τον πελάτη μου, αλλά εκείνος αρνείται, τότε σταματώ. Αρχίζω να συμφωνώ ή να κρατώ ουδέτερη στάση με το ότι ίσως δεν του τεριάζει. Κάποιες φορές, έχω πει: «Ίσως τελικά έχετε δίκιο. Δεν κάνει αυτό ….. (το προϊόν μου)… για εσάς.» Επίσης ένας άλλος τρόπος είναι να του κάνω την εξής ερώτηση: «Λοιπόν προχωράμε;» και εκεί κάνω μια παύση για όσο χρειαστεί, περιμένοντας την (λογικά αρνητική) απάντησή του. Μετά κλείνω την συζήτηση και ευγενικά φεύγω από κοντά του.
Η περιοχή άμυνας ενός πελάτη
Κλείνοντας θα ήθελα να συμπληρώσω το εξής. Η μόνη περιοχή άμυνας για τους πελάτες είναι η τιμή. Είναι το βασικό τους όπλο. Κι αυτό οι περισσότεροι το γνωρίζουν. Μην απορρίπτεται κάποιον που θα σας πει «είναι ακριβό». Εκείνη ακριβώς την στιγμή χρειάζεται να του αιτιολογήσετε την τιμή. Μια από τις πιο πετυχημένες εξηγήσεις που μου δόθηκε από έναν επιχειρηματία όταν βρέθηκα στο μαγαζί του για να αγοράσω ένα ποδήλατο – και του εξέφρασα την άποψη ότι ήταν ακριβό – ήταν η εξής: «Τα χρήματα που θα πληρώσετε είναι ΟΛΑ επάνω στο προϊόν». Δεν αγοράζετε τίποτα λιγότερο. Περιττό να σας πω ότι έφυγα από εκεί με το ποδήλατο στο αυτοκίνητό μου.
Ελπίζω να πήρατε κάποιες ιδέες για το πως θα προχωρήσετε στα τελικά στάδια μιας συνάντησης πωλήσεων. Γράψτε μου τις εμπειρίες σας στα σχόλια του άρθρου, θα χαρώ πολύ να τα διαβάσω και να απαντήσω σε αυτά. Μπορείτε να βρείτε το ίδιο άρθρο σε Podcast και να το έχετε στο κινητό σας για να το ακούσετε ξανά παρακάτω:
Καλή συνέχεια με τις καλύτερες ευχές μου για επιτυχίες,
Ζήσης.
