Σε αυτό το άρθρο θα μάθεις για τα επτά θανάσιμα λάθη που συνήθως συμβαίνουν στις πωλήσεις. Αν συμμετέχεις ήδη σε κάποιο δίκτυο πωλήσεων κάποιας εταιρίας έχω την άποψη ότι θα τα βρεις ενδιαφέροντα κι ίσως θυμηθείς τον εαυτό σου κάπου στο ξεκίνημά. Αν είσαι στο ξεκίνημα, τότε καλό θα ήταν να σταθείς σε κάθε ένα από τα επτά και πριν σκεφτείς «εγώ δεν το κάνω αυτό» στάσου λίγο σαν θεατής στην καθημερινότητα σου και προσπάθησε να δεις τον εαυτό σου σαν τρίτος

Η αυτοποιημένη προσωπική – άμυνα
Ενώ τις περισσότερες φορές είμαστε θετικοί στο να ακούσουμε ποια είναι τα λάθη μας, υπάρχει μια διαδικασία αυτόματης αυτό – άμυνας, που πολλές φορές πριν καλά – καλά καταλάβουμε τι συμβαίνει, μας βγάζει την σκέψη: «Εγώ δεν το κάνω αυτό». Έχω δουλέψει με εκατοντάδες ανθρώπους στην καριέρα μου μέχρι σήμερα. Οι περισσότεροι είναι – λένε – θετικοί στο να ακούσουν πως θα μπορούσαν να γίνουν καλύτεροι. Η πραγματικότητα είναι πως δεν είναι. Τουλάχιστον αυτό μου δείχνει η πλειοψηφία της στατιστικής που έχω αναπτύξει. Ενώ υπάρχει η διάθεση και η σκέψη  για αυτοβελτίωση, την ίδια στιγμή το σιδερένιο τοίχος του EGO, δεν αφήνει περιθώρια καλλιέργειας μιας καλύτερης εκδοχής του εαυτού μας.
Σχετικά με τα αποτελέσματα μας
Τις περισσότερες φορές ο καλύτερος κριτής μας είναι το αποτέλεσμά μας. Αν δεν έχουμε το αποτέλεσμα που θέλουμε, τότε θυμώνουμε και κάποιες φορές εγκαταλείπουμε. Στην πραγματικότητα αυτό είναι ένα καμπανάκι, ότι κάτι πρέπει να αλλάξουμε. Πως όμως μπορεί κάποιος να μάθει τι πρέπει να αλλάξει, αν νομίζει πως τα ξέρει ή θεωρεί τον εαυτό του αρκετά έμπειρο; Άρα για να έχει νόημα αυτό που θα διαβάσεις παρακάτω, καλό θα ήταν να μπεις στην θέση ενός αρχάριου. Να δανειστείς ή να θυμηθείς την όρεξη για μάθηση και εκπαίδευση που είχες στο ξεκίνημά σου.
Τα 7 θανάσιμα λάθη

Ποια είναι τα θανάσιμα λάθη που μας εμποδίζουν να φέρουμε το αποτέλεσμα που θέλουμε; Συνήθως έχει να κάνει με το πως εμείς βλέπουμε τα πράγματα, και το τι εμείς θεωρούμε σωστό. Όμως υπάρχει και μια άλλη άποψη. Εκείνη της στατιστικής. Εκεί όπου τα νούμερα, ξεπερνούν τις μεμονωμένες προσωπικότητες και μας δίνουν μια άλλη διάσταση του θέματος:

1. Να σκεφτόμαστε τον εαυτό μας σαν πωλητή
Αυτό πηγάζει κυρίως από την εκπαίδευση μας ή από την δική μας άποψη για τα πράγματα. Όμως οι σύγχρονες τακτικές πώλησης έχουν αντιστρέψει την φιλοσοφία των πωλήσεων. Ένας πωλητής δεν είναι εκείνος που προσπαθεί να «πουλήσει» κάτι σε κάποιον, αλλά εκείνος που βοηθά έναν άλλο άνθρωπο να βρει απαντήσεις ή λύσεις σε κάποιο πρόβλημα που έχει. Αν πλησιάζοντας τον κόσμο το κούτελό σου γράφει «Είμαι εδώ για να σου πουλήσω» τότε οι υποψήφιοι πελάτες το αντιλαμβάνονται αυτό και φεύγουν μακριά. Μπορείς να κρίνεις από τον εαυτό σου!

2. Να είμαστε υπερβολικά επίμονοι 
Είτε γιατί είμαστε υπερβολικά ενθουσιασμένοι, είτε γιατί θέλουμε απεγνωσμένα την πώληση, γινόμαστε πιεστικοί. Ξεπερνάμε τα όρια του υποψήφιου πελάτη – που δεν τα γνωρίζουμε – κι έτσι τον διώχνουμε μακριά. Ακόμα και να κάνουμε μια πώληση, η πίεση κάτω από την οποία έχει γίνει, δεν μας βοηθά να αποκτήσουμε έναν μόνιμο πελάτη. [Αν διαβάζεις καιρό τα άρθρα μου, θα γνωρίζεις την εμμονή μου με τους μόνιμους – σταθερούς πελάτες]
3. Να τα παρατάς 
Η έννοια εδώ είναι διπλή. Ή τα παρατάμε γενικότερα, όταν βλέπουμε ότι ο πελάτης είναι αναποφάσιστος ή σταματάμε τα παλεύουμε να του αποδείξουμε ποιο είναι το κατάλληλο προϊόν για εκείνον. Στην πρώτη περίπτωση, υπάρχουν διάφορες τεχνικές για να καταλάβουμε αν ο πελάτης δεν θα αγοράσει (δεν θα αναφερθώ τώρα σε αυτό). Αν εγκαταλείψουμε νωρίς μπορεί να θεωρηθεί σαν αδιαφορία. Στην δεύτερη περίπτωση πιθανά ο πελάτης να αγοράσει κάτι που δεν θα τον ευχαριστήσει μελλοντικά. Καλό θα ήταν ακόμα κι αν τελικά αυτό γίνει, να τον προειδοποιήσουμε και όχι να εγκαταλείψουμε αμαχητή.
4. Να μιλάμε για την τιμή του πολύ νωρίς
Πολλές φορές φτάνουμε στην τιμή, χωρίς να έχει καταλάβει ο υποψήφιος πελάτης, ότι αυτό είναι το κατάλληλο προϊόν για εκείνον. Αν σας ρωτήσουν για την τιμή πολύ νωρίς, προτιμήστε να δώστε το εύρος της τιμής (στοιχίζει από …. μέχρι …. ανάλογα με τι ακριβώς χρειάζεστε) και επιστρέψτε με την ερώτηση: «Τι ακριβώς χρειάζεστε;» ώστα να έχετε την ευκαιρία να καταλάβετε τι ακριβώς χρειάζεται ο υποψήφιος πελάτης. Μπορείτε να διαβάσετε περισσότερα στο άρθρο μου: «Είναι ακριβό»
5. Να καθυστερούμε
Θέλοντας να δημιουργήσουμε μια καλή σύνδεση μεταξύ ημών και του υποψηφίου πελάτη, ανοίγουμε διαλόγους μεγάλους σε διάρκεια καθυστερώντας την πώληση. Η παγίδα είναι πως ακόμα και ο πελάτης να δείχνει διάθεση για συζήτηση, κι εκείνος έχει περιορισμένο χρόνο στην διάθεση του. Τις περισσότερες φορές το αποτέλεσμα είναι να ακούσουμε: «Σας ευχαριστώ πολύ για τον χρόνο σας, θα τα ξαναπούμε σύντομα»

6. Να μιλάμε για το αποτέλεσμα
Είναι ο ενδεδειγμένος τρόπος να καταλάβει ο υποψήφιος πελάτης ότι το προϊόν μας μπορεί να κάνει αυτό που υπόσχεται. Συνήθως χρησιμοποιούμε ιστορίες από άλλους πελάτες. Όμως χρειάζεται ένα όριο, γιατί όσο μιλάμε για άλλους απομακρυνόμαστε από την δική του. Έτσι κινδυνεύουμε να τον χάσουμε.

7. Επιβράβευση
Όταν αυτή έρχεται πολύ νωρίς. Προτιμήστε να είναι ο τελευταίος λόγος σας, χαιρετώντας τον πελάτη σας. Σε διαφορετική περίπτωση φαίνεται ότι καταβάλετε μια τεράστια προσπάθεια να κάνετε την πώληση.

Τα περισσότερα από τα παραπάνω, είναι σημεία που εύκολα μπορούμε να αποφύγουμε αν έχουμε στο μυαλό μας δύο βασικά πράγματα. Το σεβασμό στον χρόνο του υποψήφιου πελάτη μας και την καλή και ειλικρινή μας διάθεση να τον βοηθήσουμε με τον καλύτερο δυνατό τρόπο να πάρει αυτό που πραγματικά έχει ανάγκη.

Ελπίζω να απόλαυσες αυτό το άρθρο και να σου έδωσε κάποιες χρήσιμες ιδέες που μπορείς να βάλεις σε εφαρμογή από σήμερα κι όλας. Στείλε μου ένα DM στο Istagram ή στο Messenger και πες μου την γνώμη σου.

Θα χαρώ να ακούσω νέα σου,

Φιλικά,

Ζήσης
ΥΓ: Αν θέλεις να μάθεις πότε δημοσιεύω νέα άρθρα μπορείς να κάνεις follow στο Instagram και να παρακολουθείς τα Stories μου. Ότι συμβαίνει στην επαγγελματική μου ζωή, το μοιράζομαι πρώτα με τους φίλους μου στα Stories.

Comments