Σε αυτό το άρθρο θα μάθεις για τα επτά θανάσιμα λάθη που συνήθως συμβαίνουν στις πωλήσεις. Αν συμμετέχεις ήδη σε κάποιο δίκτυο πωλήσεων κάποιας εταιρίας έχω την άποψη ότι θα τα βρεις ενδιαφέροντα κι ίσως θυμηθείς τον εαυτό σου κάπου στο ξεκίνημά. Αν είσαι στο ξεκίνημα, τότε καλό θα ήταν να σταθείς σε κάθε ένα από τα επτά και πριν σκεφτείς «εγώ δεν το κάνω αυτό» στάσου λίγο σαν θεατής στην καθημερινότητα σου και προσπάθησε να δεις τον εαυτό σου σαν τρίτος
Η αυτοματοποιημένη προσωπική – άμυνα
Σχετικά με τα αποτελέσματα μας
Τα 7 θανάσιμα λάθη
Ποια είναι τα θανάσιμα λάθη που μας εμποδίζουν να φέρουμε το αποτέλεσμα που θέλουμε; Συνήθως έχει να κάνει με το πως εμείς βλέπουμε τα πράγματα, και το τι εμείς θεωρούμε σωστό. Όμως υπάρχει και μια άλλη άποψη. Εκείνη της στατιστικής. Εκεί όπου τα νούμερα, ξεπερνούν τις μεμονωμένες προσωπικότητες και μας δίνουν μια άλλη διάσταση του θέματος:
1. Να σκεφτόμαστε τον εαυτό μας σαν πωλητή
Αυτό πηγάζει κυρίως από την εκπαίδευση μας ή από την δική μας άποψη για τα πράγματα. Όμως οι σύγχρονες τακτικές πώλησης έχουν αντιστρέψει την φιλοσοφία των πωλήσεων. Ένας πωλητής δεν είναι εκείνος που προσπαθεί να «πουλήσει» κάτι σε κάποιον, αλλά εκείνος που βοηθά έναν άλλο άνθρωπο να βρει απαντήσεις ή λύσεις σε κάποιο πρόβλημα που έχει. Αν πλησιάζοντας τον κόσμο το κούτελό σου γράφει «Είμαι εδώ για να σου πουλήσω» τότε οι υποψήφιοι πελάτες το αντιλαμβάνονται αυτό και φεύγουν μακριά. Μπορείς να κρίνεις από τον εαυτό σου!
Είτε γιατί είμαστε υπερβολικά ενθουσιασμένοι, είτε γιατί θέλουμε απεγνωσμένα την πώληση, γινόμαστε πιεστικοί. Ξεπερνάμε τα όρια του υποψήφιου πελάτη – που δεν τα γνωρίζουμε – κι έτσι τον διώχνουμε μακριά. Ακόμα και να κάνουμε μια πώληση, η πίεση κάτω από την οποία έχει γίνει, δεν μας βοηθά να αποκτήσουμε έναν μόνιμο πελάτη. [Αν διαβάζεις καιρό τα άρθρα μου, θα γνωρίζεις την εμμονή μου με τους μόνιμους – σταθερούς πελάτες]
Η έννοια εδώ είναι διπλή. Ή τα παρατάμε γενικότερα, όταν βλέπουμε ότι ο πελάτης είναι αναποφάσιστος ή σταματάμε τα παλεύουμε να του αποδείξουμε ποιο είναι το κατάλληλο προϊόν για εκείνον. Στην πρώτη περίπτωση, υπάρχουν διάφορες τεχνικές για να καταλάβουμε αν ο πελάτης δεν θα αγοράσει (δεν θα αναφερθώ τώρα σε αυτό). Αν εγκαταλείψουμε νωρίς μπορεί να θεωρηθεί σαν αδιαφορία. Στην δεύτερη περίπτωση πιθανά ο πελάτης να αγοράσει κάτι που δεν θα τον ευχαριστήσει μελλοντικά. Καλό θα ήταν ακόμα κι αν τελικά αυτό γίνει, να τον προειδοποιήσουμε και όχι να εγκαταλείψουμε αμαχητή.
Θέλοντας να δημιουργήσουμε μια καλή σύνδεση μεταξύ ημών και του υποψηφίου πελάτη, ανοίγουμε διαλόγους μεγάλους σε διάρκεια καθυστερώντας την πώληση. Η παγίδα είναι πως ακόμα και ο πελάτης να δείχνει διάθεση για συζήτηση, κι εκείνος έχει περιορισμένο χρόνο στην διάθεση του. Τις περισσότερες φορές το αποτέλεσμα είναι να ακούσουμε: «Σας ευχαριστώ πολύ για τον χρόνο σας, θα τα ξαναπούμε σύντομα»
6. Να μιλάμε για το αποτέλεσμα
Είναι ο ενδεδειγμένος τρόπος να καταλάβει ο υποψήφιος πελάτης ότι το προϊόν μας μπορεί να κάνει αυτό που υπόσχεται. Συνήθως χρησιμοποιούμε ιστορίες από άλλους πελάτες. Όμως χρειάζεται ένα όριο, γιατί όσο μιλάμε για άλλους απομακρυνόμαστε από την δική του. Έτσι κινδυνεύουμε να τον χάσουμε.
7. Επιβράβευση
Όταν αυτή έρχεται πολύ νωρίς. Προτιμήστε να είναι ο τελευταίος λόγος σας, χαιρετώντας τον πελάτη σας. Σε διαφορετική περίπτωση φαίνεται ότι καταβάλετε μια τεράστια προσπάθεια να κάνετε την πώληση.
Τα περισσότερα από τα παραπάνω, είναι σημεία που εύκολα μπορούμε να αποφύγουμε αν έχουμε στο μυαλό μας δύο βασικά πράγματα. Το σεβασμό στον χρόνο του υποψήφιου πελάτη μας και την καλή και ειλικρινή μας διάθεση να τον βοηθήσουμε με τον καλύτερο δυνατό τρόπο να πάρει αυτό που πραγματικά έχει ανάγκη.
Θα χαρώ να ακούσω νέα σου,
Φιλικά,
