Παρακολουθώντας τις εξελίξεις των τελευταίων μηνών σκέφτηκα να γράψω αυτό άρθρο, για να μοιραστώ μαζί σας τις σκέψεις μου σχετικά με την τεράστια αλλαγή που συντελείται αυτή την περίοδο και την μεταστροφή από τις πωλήσεις στις άμεσες πωλήσεις. Θα μπορούσαμε να πούμε ότι αυτή η περίοδος, είναι η ιδανική για να είσαι καταναλωτής. Μπορείς να ψάξεις για αυτό που θέλεις πριν καν ακόμα βγεις στην αγορά, μπορείς να συγκρίνεις μοντέλα, διαφορετικές τιμές για το ίδιο προϊόν και φυσικά μπορείς να το παραγγείλεις από εκεί που θα πάρεις την καλύτερη τιμή ανεξάρτητα από το που βρίσκεται γεωγραφικά ο προμηθευτής σου.
Σενάριο επιστημονικής φαντασίας
Κάπως έτσι θα έμοιαζε για τους λίγο μεγαλύτερους και παλαιότερους αυτό που ζούμε σήμερα. Κι αν η σημερινή εποχή είναι ο «παράδεισος» του καταναλωτή, μάλλον ακριβώς το αντίθετο συμβαίνει για τις επιχειρήσεις. Εκείνες προσπαθούν να συμπιέσουν τα κόστη τους, για να βγουν στην αγορά με την πιο χαμηλή τιμή, έτσι ώστε να μην απορριφθούν από τους καταναλωτές. Το μεγαλύτερο εργαλείο στην υπηρεσία των επιχειρηματιών και επιχειρήσεων για να μπορούν θέσουν σε εφαρμογή το σχέδιο τους για μείωση τιμών, είναι μόνο ένα. Το Internet!
Η μετάβαση
Ακόμα κι όσοι θεωρούσαν ότι δεν θα χρειαστεί ποτέ να μάθουν πως να «πουλούν» στο internet αναγκάστηκαν να το ψάξουν. Η πανδημία συμπίεσε πολύ τον χρόνο μετάβασης, οδηγώντας και ουσιαστικά «σπρώχνοντας» το εμπόριο προς αυτή την κατεύθυνση με πολύ γρήγορους ρυθμούς. Ξαφνικά όλοι θέλουν να δημιουργήσουν το δικό τους e-shop, θέλουν να προωθήσουν τα προϊόντα τους μέσα από τα Social Media και ψάχνουν τρόπους να βρεθούν μπροστά στον καταναλωτή, ο οποίος περνά πολλές ώρες πλέον μπροστά στην οθόνη του.
Το σπάσιμο της αλυσίδας
Παλαιότερα η εφοδιαστικη αλυσίδα της αγοράς, περιλάμβανε 4 ή 5 διαφορετικά στάδια όπως, τον εισαγωγέα, τον αντιπρόσωπο, τον χοντρέμπορο, το κατάστημα λιανικής και τελικά τον πελάτη. Αυτό το σχήμα λειτούργησε για περισσότερα από 100 χρόνια και ο βασικότερος λόγος ύπαρξης του ήταν η δυνατότητα είσπραξης των χρημάτων.
Για παράδειγμα ένα εργοστάσιο στην Αμερική που κατασκεύαζε προϊόντα έστελνε τα προιόντα στον εισαγωγέα της Ελλάδας και πληρωνόταν από αυτόν. Εκείνος έδεινε τα προιόντα στους κατά τόπους αντιπροσώπους και πληρωνότανε από εκείνους. Εκείνοι έδιναν τα προϊόντα
Η παρουσία ενός πανίσχυρου
Η εμφάνιση του Internet σε συνδυασμό με την παρουσία ενός ισχυρού τραπεζικού συστήματος, άλλαξε τους όρους του παιχνιδιού. Δημιούργησε τις προϋποθέσεις πληρωμής εξ αποστάσεως χωρίς να χρειάζεται διαμεσολάβηση. Αυτό ήταν ένα πρώτο σημάδι που ελάχιστοι κατάλαβαν πόσο θα επηρέαζε στην συνέχεια την καθημερινότητα.
Το εργοστάσιο ή ο Αντιπρόσωπος δεν θα είχαν πια ανάγκη τους χονδρέμπορους θα μπορούσαν να πάνε κατευθείαν στα καταστήματα. Μάλιστα θα μπορούσαν να είναι και πιο ανταγωνιστικοί στις τιμές. Διότι το περιθώριο κέρδους που θα έδιναν στους χονδρέμπορους θα μπορούσαν να το δώσουν σαν επιπλέον εκτύπωση στα καταστήματα ή να το κρατήσουν για εκείνους. Στην συνέχεια, η εξέλιξη της ιστορίας είναι γνωστή σε όλους μας. Αν και αυτή την στιγμή βρισκόμαστε ακόμα σε ένα μεταβατικό στάδιο, ίσως στο μέλλον τα καταστήματα να είναι ελάχιστα, ή τουλάχιστον δεν θα λειτουργούν με τον τρόπο που λειτουργούν σήμερα.
Η σημασία του δικτύου (όχι του διαδικτύου)
Για εμένα ήταν η αφορμή για να μπορέσω να δω το μέλλον. Το γεγονός ότι ήδη ήμουν κάποια χρόνια στο χώρο των πωλήσεων ίσως με βοήθησε σε αυτό. Πάντως τα πράγματα εξελίχθηκαν ακριβώς προς αυτή την κατεύθυνση και πήγαν ακόμα πιο μακριά.
Άμεσες πωλήσεις
Ένας χώρος που όταν τον γνώρισα ήταν ίσως ο πιο παρεξηγημένος
Άμεσες πωλήσεις σήμερα
Όπως όλα τα επαγγέλματα εξελίσσονται, έτσι και οι άμεσες πωλήσεις. Οι περισσότερες εταιρίες στον πλανήτη προσπαθούν να αλλάξουν τα συστήματα πωλήσεων τους προς αυτή την κατεύθυνση, χρησιμοποιώντας την μόχλευση που τους παρέχει το internet. Μέσα από ένα δικό τους website προβάλλουν τα προϊόντα τους και αντικαθιστούν την «θέση» του συνεργάτη που το σύστημα της LR χρησιμοποιεί με εκείνη του influencer στα social media οι οποίοι αξιοποιούν την επιρροή τους για να φέρουν την οποιαδήποτε εταιρία συνεργάζονται σε επαφή με το κοινό τους.
Κλείνοντας, θα ήθελα να λάβεις αυτό το άρθρο σαν ένα CTA – δηλαδή ένα Call -To – Action και να δεις τι πρέπει να κάνεις για να μην μείνεις εκτός εποχής. Ελπίζω να είναι ξεκάθαρο ποια είναι η τάση των πωλήσεων στο μέλλον και προς τα που βαδίζουμε. Θα πρότεινα να μην επαναπαυθείς από το 50% – 50% (Online-offline) που υπάρχει σήμερα στον τρόπο που κινείται η αγορά. Αντιθέτως θα πρότεινα να δεις πως μπορείς να προετοιμαστείς για το μέλλον.
