Όταν ξεκίνησα στις πωλήσεις, ελάχιστοι επαγγελματίες του χώρου ήξεραν ή είχαν συγκεκριμένες στρατηγικές. Οι περισσότεροι ήταν εμπειρικοί πωλητές, και τα σεμινάρια που κάναμε αφορούσαν κυρίως γνώσεις για το προϊόν και λιγότερο για τεχνικές πωλήσεων. Σήμερα είμαι εδώ για να σου δώσω 7 βήματα για προετοιμασία στις πωλήσεις. Θα μπορείς να τα έχεις στο μυαλό σου σαν έναν νοερό σκελετό, έτσι ώστε χωρίς να πεις ποτέ στον πελάτη «πάμε τώρα στο επόμενο βήμα», να έχεις μέσα σου τα βήματα σαν οδηγό.

Πριν ξεκινήσω, επέτρεψε μου να σου συστηθώ. Είμαι ο Ζήσης και ασχολούμαι με την LR Health & Beauty από το 1998. Σήμερα αναπτύσσουμε επαγγελματικά την δραστηριότητα μας, μαζί με την σύζυγο μου σε Ελλάδα και εξωτερικό με έδρα το γραφείο μας στην Αθήνα. Συγκαταλεγόμαστε ανάμεσα στα κορυφαία Στελέχη της LR, και στόχος μας είναι να δείξουμε σε ακόμα περισσότερους ανθρώπους πως μπορούν να μετατρέψουν την αγάπη τους για μια καλύτερη ποιότητα ζωής σε εισόδημα.

Πίσω στο θέμα μας τώρα. Ο οδηγός είναι all time classic και ισχύει και για online και για offline συναντήσεις με υποψήφιους. Προσωπικά τα χρησιμοποιώ ακόμα. Στο ξεκίνημα μου με την LR Health & Beauty ήταν θησαυρός!!! Πάμε λοιπόν να τα δούμε αναλυτικά:

1. ΠΡΟΕΤΟΙΜΑΣΙΑ

Μια μέρα πριν αφιέρωσε τον χρόνο που χρειάζεται για να σιγουρευτείς ότι στην παρουσίαση σου την επόμενη μέρα θα έχεις ότι χρειάζεσαι. Είτε σε έντυπη είτε σε ηλεκτρονική μορφή. Τουλάχιστον να ξέρεις που βρίσκονται μέσα στον υπολογιστή ή το tablet ή το κινητό σου, αν αυτά χρησιμοποιείς σαν εργαλεία παρουσιάσεων. Μου έχει τύχει στο παρελθόν, να μην θυμάμαι που μπορώ να βρω κάποιο αρχείο, γιατί δεν το αποθήκευσα σωστά. Αυτό με καθυστέρησε και ο υποψήφιος μου είπε «Άστο τα λέμε κάποια άλλη φορά». Εννοείται τον έχασα!

2. ΠΡΟΣΕΓΓΙΣΗ

Όταν ερχόμαστε σε επαφή με έναν υποψήφιο, τις περισσότερες φορές μας βλέπει σαν απειλή για το πορτοφόλι του, παρά σαν κάποιον που θα τον βοηθήσει να λύσει ένα πρόβλημα. Χαλάρωσε κι εσύ βρε παιδί μου. Πες κάτι σαν «Δεν είμαι εδώ για να σου πουλήσω, αλλά για να δω αν μπορώ να βοηθήσω. Αν δεν μπορώ θα πιούμε τον καφέ μας, και θα επιστρέψουμε στις δουλειές μας.» Μια τέτοια προσέγγιση, όπου δίνεις μεγαλύτερη αξία στο ότι γνωρίζεις έναν άνθρωπο, από αν θα κάνεις μια πώληση ή όχι, μπορεί να είναι ευεργετική και να σε βοηθήσει να «κερδίσεις το παιχνίδι» και να σπάσεις τον πάγο.

3. ΔΙΕΡΕΥΝΗΣΗ

Είναι το στάδιο που κάνεις εύστοχες ερωτήσεις (όχι γενικά για τον καιρό) μέσα από τις οποίες προσπαθείς να καταλάβεις ποιο είναι το πρόβλημα του υποψηφίου. Όσο καλύτερα δουλέψεις εδώ, τόσο πιο ακαταμάχητη θα είναι η πρόταση σου. Όσο πιο βαθιά γνώση και κατανόηση αποκτήσεις επάνω σε αυτό που απασχολεί τον πελάτη σου, τόσο πιο ξεκάθαρα ΘΑ ΚΑΤΑΛΑΒΕΙΣ τι μπορείς να προτείνεις. Το βήμα 2, ανοίγει τον δρόμο για το 3 και τα δύο μαζί σε φέρνουν στο επόμενο έχοντας κερδίσει την εμπιστοσύνη του υποψηφίου….

4. ΠΑΡΟΥΣΙΑΣΗ

Εδώ φρόντισε να μιλήσεις λακωνικά. Αλλά χωρίς να κάνεις σεμινάριο. Εκπαίδευσε τον πελάτη σου, σχετικά με το προϊόν που πιστεύεις ότι του ταιριάζει. Ναι ουσιαστικά αυτό που κάνεις, είναι εκπαίδευση και όχι πώληση. Αν η πληροφορία είναι σωστή, τότε ακόμα και να μην αγοράσει εκείνη την στιγμή, θα επιστρέψει αργότερα. Όλοι μας εκπαιδευόμαστε στην διαδικασία αυτή. Όσο περισσότερες παρουσιάσεις, τόσο περισσότερα λάθη και όσο περισσότερα λάθη, τόσο μεγαλύτερη εμπειρία. Όσο μεγαλύτερη εμπειρία, τόση μεγαλύτερη επιτυχία. Τα θέλουμε τα λάθη. Μας κάνουν καλύτερους. Και συνήθως οι καλύτεροι, είναι όσοι τολμούν να κάνουν παρουσιάσεις χωρίς να τους ενδιαφέρει το αποτέλεσμα.

5. ΑΝΤΙΡΡΗΣΕΙΣ

Για κάθε χώρο, υπάρχουν επαναλαμβανόμενες αντιρρήσεις. Μιλώντας σε πολλούς υποψήφιους, μπορείς να έχεις ένα καλό δείγμα για εύστοχες απαντήσεις σε κάθε μια από αυτές. Φυσικά υπάρχουν και οι εκπλήξεις. Αν όμως ξέρεις τις βασικές, και έχεις απαντήσεις, τότε είναι πολύ εύκολο να απαντήσεις και τις υπόλοιπες που τις ακούς πιο σπάνια. Το μόνο που θέλω να θυμάσαι, είναι πως οι αντιρρήσεις, δεν είναι αφορμή για μάχη. Είναι ένας τρόπος (για πολύ κόσμο) να επιβεβαιώνει την επιλογή του πριν την οριστικοποιήσει.

6. ΚΛΕΙΣΙΜΟ

Τα τρία προηγούμενα στάδια, διαμορφώνουν στο μυαλό σου, τι ακριβώς χρειάζεται ο πελάτης. Τώρα είναι η στιγμή για μια τελική πρόταση, λαμβάνοντας υπόψιν σου ότι έχεις ακούσει (fine tuning). Για κάποιον μπορεί να παίζει ρόλο ο τρόπος πληρωμής και ΟΧΙ η τιμή – άρα δώσε επιλογές σε αυτό. Για κάποιον άλλο ίσως μια πιο οικονομική λύση να ήταν πιο κοντά σε αυτό που θέλει. Όλα αυτά τα κατανοείς από το βήμα 3+5!

7. ΕΠΙΒΡΑΒΕΥΣΗ & ΣΥΣΤΑΣΕΙΣ

Το πρώτο πράγμα που έμαθα όταν πρωτομπήκα στον χώρο, ήταν αυτό επιβράβευση! Να συγχαίρεις τον πελάτη για την επιλογή του. Μέχρι να πληρώσει το προϊόν, αυτή είναι ίσως από τα πιο σημαντικά βήματα! Επίσης μπορείς να ρωτήσεις για άλλους ανθρώπους στον κύκλο του που πιθανά να χρειάζονται το προϊόν σου. Ένας ευχαριστημένος πελάτης, δεν θα σε ξεχάσει ποτέ, και υπερήφανα θα σε συστήσει και σε φίλους τους.

Ελπίζω να μην σε κούρασα.Ήθελα όμως να σου δώσω μια όσο γίνεται πιο ολοκληρωμένη εικόνα αυτών για τα 7 βήματα για προετοιμασία στις πωλήσεις. Ξεκίνησε ήδη από σήμερα. Μοιράσου τα με φίλους και γνωστούς που μπορεί να τους ενδιαφέρει. Στείλε να διαβάσουν αυτό το άρθρο.

Αν το βρήκες χρήσιμο θα χαρώ πολύ να δω την αξιολόγηση σου στο Google. Θα το εκτιμούσα ιδιαίτερα και θα βοηθούσε ανθρώπους που δεν με γνωρίζουν να με εμπιστευτούν! Αν θες να το κάνεις πάτησε εδώ.

Ευχές για πολλές επιτυχίες μέσα από την καρδιά μου,

Ζήσης.