Σε αυτό το άρθρο μιλάμε για το πιο αποτελεσματικό εργαλείο των πωλήσεων. Ήταν και παραμένει εδώ και πάρα πολλά χρόνια το ίδιο. Ακόμα και σήμερα θα σας έλεγα ότι είναι πιο παραγωγικό ακόμα και από τα Social Media. Φυσικά μιλώ για το τηλέφωνο.
Γνωρίζετε ότι υπάρχουν περισσότερες συσκευές τηλεφώνου, από ότι άνθρωποι επάνω στην γη; Γνωρίζετε ότι οι περισσότεροι άνθρωποι κάνουν περισσότερα από 6 με 8 τηλέφωνα την ημέρα; Αυτό μας κάνει ένα σύνολο περισσότερο από 3οοο τηλεφωνήματα το χρόνο ανα άτομο. Απίστευτο; Κι όμως αληθινό.
Το πως κάτι τέτοιο σήμερα μπορεί να διαρρεύσει και να φτάσει σαν πληροφορία σε κάποιον που τώρα ξεκινά, ή που είναι καιρό στο χώρο των πωλήσεων σαν επιχειρηματίας, ή αυτοαπασχολούμενος, αυτό είναι σπουδαίο! Είναι ένα από τα πλεονεκτήματα που μας δίνουν τα σημερινά μέσα κοινωνικής δικτύωσης. Είναι αποτέλεσμα της αναζήτησης από την μια και της άπειρης πληροφορίας που υπάρχει στα χέρια μας πλέον. Είναι η δυνατότητα που μας δίνει το ίντερνετ, να κάνουμε την δική μας έρευνα, να διασταυρώσουμε πληροφορίες και να βγάλουμε τα δικά μας συμπεράσματα.
Με μια λέξη θα σας έλεγα ότι η αύξηση των πωλήσεων σας εξαρτάται από την εξοικείωση σας με το τηλέφωνο.
Μια σύντομη εισαγωγή για εμένα, σε περίπτωση που δεν με γνωρίζετε και τυχαία βρεθήκατε εδώ. Είμαι ο Ζήσης και βρίσκομαι στον χώρο των πωλήσεων από το 1998. Έχω δει τον χώρο αυτό να μεταμορφώνεται με το πέρασμά του από την ψηφιακή εποχή. Ασχολούμαι επαγγελματικά με την LR Health & Beauty με έδρα την Αθήνα σε τέσσερα κράτη.
Χρήσιμα στοιχεία που πρέπει να γνωρίζετε
Όταν ο Alexander Graham Bell εφήυρε το τηλέφωνο το έκανε όχι μόνο για να επικοινωνούν οι άνθρωποι αλλά και για να κερδίζουν χρόνο. Η επικοινωνία ξεκινά όταν συναντιόμαστε και αφού έχουμε χρησιμοποιήσει το τηλέφωνο. Αυτό σημαίνει ότι χρησιμοποιώντας σωστά το τηλέφωνο, μπορούμε να κερδίσουμε χρήματα και χρόνο. Το κόστος ενός τηλεφωνήματος, είναι 8 φορές μικρότερο από το κόστος μιας συνάντησης.
Το μέγεθος της επιτυχίας σας είναι συνδεδεμένο με τον αριθμό των τηλεφωνημάτων που θα κάνετε μέσα στην εβδομάδα.
Μπορεί να μην μπορείτε να δείξετε το προιόν σας μέσα από το τηλέφωνο. Να μην μπορείτε να το εξηγήσετε μέσα από ή πολύ περισσότερο να μην μπορείτε να πείτε την τιμή του προιόντως σας τηλεφωνικά. Μπορείτε όμως να κανονίσετε μια συνάντηση στην οποία θα έχετε την ευκαιρία να κάνετε μια παρουσίαση. Το τηλέφωνο υπάρχει από το 1903 μέχρι σήμερα, αλλά οι πωλήσεις – από πάντα. Δεν μπορώ να φανταστώ σήμερα κάποιον που να θέλει να ασχοληθεί με τις πωλήσεις και να μην έχει ένα καλό τηλέφωνο.
- Να στείλουμε μήνυμα
- Να στείλουμε mail
- Μπορούμε να λάβουμε πληροφορίες
- Να στείλουμε πληροφορίες
- Να βγάλουμε / στείλουμε καλής ποιότητας φωτογραφίες
- Είναι το εργαλείο που θα σας βοηθήσει να αναπτύξετε την δουλειά σας
Οι περισσότεροι άνθρωποι χρησιμοποιούν το τηλέφωνο για να μιλήσουν στην μητέρα τους, στην σύζυγο τους, ίσως κάποιο φίλο και λογικά να κάνουν την βόλτα τους στο Facebook. Παρακάτω θα σας δώσω κάποια παραδείγματα για το πως μπορείτε να χρησιμοποιείτε το τηλέφωνο και για να αναπτύξετε περισσότερο τις πωλήσεις σας. Είμαι σίγουρος ότι κάποια από αυτά τα γνωρίζετε, αλλά καλού κακού, κάντε ένα γρήγορο πέρασμα, γιατί ίσως πάρετε κάποια ιδέα.
Καλό να είναι να έχετε κάποια συγκεκριμένα σενάρια, για την ακόμα πιο αποτελεσματική χρήση του τηλεφώνου σαν εργαλείου πωλήσεων. Για παράδειγμα το τι θα πείτε σε έναν πελάτη αν σας ρωτήσει την τιμή, από το τηλέφωνο. Τι θα πείτε αν κάποιος είναι αρνητικός ή επιφυλακτικός για να έρθει σε μια συνάντηση μαζί σας.
Επίσης (ένα από τα πρώτα που έμαθα) ήταν ότι θα πρέπει να βοηθάτε όσο γίνεται πιο γρήγορα τον άνθρωπο που είναι στην άλλη γραμμή να σας θυμηθεί και να καταλάβει ποιος είστε. Σε αντίθετη περίπτωση, ξεκινάτε την επικοινωνία σας με εκνευρισμό, από την πλευρά του πελάτη.
3 Κατηγορίες τηλεφώνου:
1. Σε γνωστούς
2. Σε πολύ δικά μας άτομα
3. Σε αγνώστους
1. Βασικές Αρχές
α. Δεν χρειάζεται να ρωτάτε «τι κάνεις;» Θα πρέπει να συμπιέσετε όσο μπορείτε το χρόνο στο τηλέφωνο, όσο μπορείτε. Να είστε σύντομοι – ειλικρινείς – ξεκάθαροι!
β. Θα πρέπει να κινείτε το ενδιαφέρον αλλά και να φαίνεται ενδιαφέρον αυτό που έχετε να του πείτε.
Παράδειγμα: Εκφράσεις του τύπου: «Το ξέρετε ότι μπορείτε να κάνετε ….» ή «Το ξέρετε ότι θα έχετε την δυνατότητα να …» ή «Ίσως θα ήταν μια πολύ καλή ευκαιρία αν …»
2. Γνωστός
Αν καλείτε κάποιον για να του μιλήσετε για κάποιο προϊόν με στόχο την πώληση ίσως χρειαστεί να μιλήσετε 6 – 8 φορές για να ολοκληρώσετε. Συνήθως με τους γνωστούς η κουβέντα μπορεί πολύ εύκολα να φύγει από το θέμα ή να έχει διακοπές για άσχετα ζητήματα που θα φέρει η κουβέντα. Προσπαθήστε να μείνετε συγκεντρωμένοι σε αυτό που έχετε να προτείνετε.
3. Internet
Αν έχετε γνωρίσει κάποιον μέσω ίντερνετ θα χρειαστεί να κάνετε 8 – 12 τηλεφωνήματα για να κλείσετε μια πώληση. Χρειάζεται να χτίσετε ένα κλίμα εμπιστοσύνης, χωρίς αυτό να σημαίνει ότι θα χρειαστεί να αργήσετε να μπείτε στο θέμα. Η ειλικρίνεια πάντα κερδίζει σε αυτό το σημείο. Αν αυτό δεν το γνωρίζετε – τότε μετά το 2ο τηλεφώνημα – εγκαταλείπετε. Το 75% δεν παίρνει 2η φορά τηλέφωνο.
Οι άνθρωποι δεν γνωρίζουν την στατιστική. Δεν έχει νόημα να προσπαθείτε να κάνετε γνωστό το προϊόν σας ή την ιδέα σας στα social Media και μετά να μην επικοινωνείτε στο τηλέφωνο.
4. Προσφέρετε Λύση (όσο πιο μόνιμη)
Αναγνωρίστε και λύστε το πρόβλημα! Βρείτε τις «μαγικές ερωτήσεις» Προσφέρετε την ΜΟΝΙΜΗ Λύση στο όποιο πρόβλημα μπορείτε να βοηθήσετε τον πελάτη σας να λύσει. Να είστε σίγουροι για ένα πράγμα. Μόλις φύγει από κοντά σας, θα ψάξει στο ιντερνετ να διασταυρώσει αν αυτά που του είπατε είναι αλήθεια.
5 . Δομή
Να έχετε συγκεκριμένη δομή και να μιλήσετε με συγκεκριμένη σειρά – αλλιώς η κουβέντα πάει αλλού και χάνετε χρόνο. Ενα πλάνο με βήματα, όχι συγκεκριμένο – απαραίτητα σενάρια – είναι απαραίτητο.
6. Να ξεχωρίσετε από τον ανταγωνισμό
Πουλήστε τον εαυτό σας στο τηλέφωνο – Να σέβεστε – να είστε ενθουσιώδης – να σας θυμούνται – Ποιος είναι ο τόνος που θα χρησιμοποιήσετε; Να είστε διασκεδαστικοί – Πως μπορείτε να ξεχωρίσετε τον εαυτό σας από τους υπόλοιπους;
- Πώς μπορείτε να ξεχωρίσετε – Παράδειγμα 1
Να μιλάτε με ακουστικά. Αυτό σας δίνει την δυνατότητα να στέλνετε πληροφορίες την ώρα που μιλάτε στο τηλέφωνο από τον υπολογιστή σας. Σας δίνει 500% περισσότερες πιθανότητες να φτάσετε στην πώληση έναντι του ανταγωνισμού. Πείτε πχ: «Μπορώ να σου στείλω καθώς μιλάμε τις πληροφορίες που με ρωτάς;» ή «Το έλαβες;» ή να στείλετε συστατικά προϊόντος, πιστοποιήσεις κτλ – αυτό είναι πολύ δυνατό σημείο!
- Πώς μπορείτε να ξεχωρίσετε – Παράδειγμα 2
Άλλο η κουβέντα κι άλλο η κουβέντα που οδηγεί στις πωλήσεις! Άρα πρέπει να εκπαιδευτούμε στο πως θα μετατρέπουμε έναν απλό διάλογο σε κουβέντα που οδηγεί στην πώληση. Προσπαθήστε να ξεχωρίσετε τα δύο είδη.
Να θυμάστε ότι και στο τηλέφωνο, ισχύει ότι ισχύει γενικότερα στον χώρο των πωλήσεων. Όπως δεν μπορείς να μάθεις να κάνεις ποδήλατο ή κολύμπι διαβάζοντας, το ίδιο ισχύει και εδώ. Θα χρειαστεί να εξασκηθείτε ξανά και ξανά, χωρίς να φοβάστε μήπως χάσετε κάποιον πελάτη.
«Δεν μπορείς να μάθεις να ψήνεις ψωμί, χωρίς να κάψεις κάποια καρβέλια» έλεγε η γιαγιά μου. Άλλωστε μετά από αυτό το άρθρο ήδη έχετε στο μυαλό σας, κάποιες ιδέες. Το μόνο που χρειάζεται είναι να τις κάνετε πράξη. Ξεκινήστε. Κάντε το άμεσα. Όλη η ουσία είναι στην εκτέλεση και όχι στην θεωρία.
γράψτε μου τα σχόλια σας, τις ιδέες σας, και τα θέματα που θα θέλατε να συζητήσουμε στο μέλλον.
Μπορείτε να βρείτε πλούσιο υλικό για τις πωλήσεις και στο κανάλι μου στο YouTube αλλά και στην σελίδα με τα Podcast στο blog μου.
Καλή επιτυχία,
με φιλικούς αγωνιστικούς χαιρετισμούς,
Ζήσης
