Σε αυτό το άρθρο μιλάμε για τα πέντε κρίσιμα ερωτήματα για να ξεκινήσετε στον χώρο των πωλήσεων και ίσως σας απασχολούν. Αρκετές φορές ξεκινάμε σε αυτό τον χώρο χωρίς να έχουμε κάποια ιδιαίτερη προηγούμενη εμπειρία. Πιθανά αυτό να μας δημιουργεί ένα άγχος, σε μένα είχε σίγουρα δημιουργήσει, για το αν μπορούμε να τα καταφέρουμε ή όχι.
1. Η αρνητική πρώτη εντύπωση
Δηλαδή η πρώτη εντύπωση που θα αποκομίζουν για εμάς οι μελλοντικοί μας πελάτες όταν μας βλέπουν για πρώτη φορά. Τι μπορεί να μας βοηθήσει να κάνουμε το γνωστό «σπάσιμο πάγου» τα πρώτα δευτερόλεπτα; Πως μπορούμε να αποκομίσουμε γρήγορα την πρώτη θετική εντύπωση; Νομίζω μια καλή, προσεγμένη, όχι απαραίτητα ακριβή εμφάνιση είναι το εκείνο που άμεσα θα μας βοηθήσει.
Δεύτερον καλό θα ήταν να δώσουμε έμφαση στην «μη λεκτική επικοινωνία» δηλαδή την επικοινωνία που στηρίζεται στην γλώσσα του σώματος. Εκεί μπορούμε να κερδίσουμε το παιχνίδι με ένα όμορφο, εγκάρδιο χαμόγελο και ένα ευγενικό βλέμμα (οπτική επαφή).
Τρίτον καλό θα ήταν να προσέχετε την νευρικότητα σας, χέρια που χτυπούν στυλό, κούνημα στο πόδι που μαρτυρά ανυπομονησία. Έχω βρεθεί πολλές φορές στο παρελθόν σε αυτή την κατάσταση και ξέρω πως είναι.
2. Η απόρριψη
Ο φόβος της απόρριψης υπάρχει ακόμα και σε πιο έμπειρα στελέχη των πωλήσεων. Μπορεί κάποια στιγμή κάποιος πελάτης σας να απορρίψει την ιδέα ή το προϊόν σας. Η μεγαλύτερη δύναμη σας εδώ, είναι να είστε προετοιμασμένοι για ένα τέτοιο σενάριο και να μην αντιδράσετε νευρικά ή μην το πάρετε προσωπικά. Μπορεί να χάσατε μια μάχη αλλά όχι όλο τον πόλεμο. Στο παρελθόν υπήρξαν κάποιοι από τους μεγαλύτερους μου πελάτες οι οποίοι με απέρριψαν στην αρχή για να «δοκιμάσουν» την αντίδρασή μου. Μήνες μετά ήμασταν πολύ καλοί φίλοι.
Όπως όταν ανοίξουμε ένα εστιατόριο δεν θα έχουμε πελάτη όποιον περνά απ΄ έξω, έτσι κι ένας δικό μας πελάτης, μπορεί κάποια στιγμή να απορρίψει την ιδέα μας ή το προϊόν μας. Τι θα μας βοηθήσει να αισθανθούμε καλύτερα στο κομμάτι της απόρριψης:
α) Δεν μπορούμε να έχουμε μόνο ΝΑΙ
β) Το κομμάτι της άρνησης μπορεί να είναι ο μεγαλύτερος μας δάσκαλος.
γ) Όσο πιο πολλούς πελάτες συναντούμε, τόσο πιο πολύ εξοικειωνόμαστε με αυτό το κομμάτι, χτίζουμε αυτοπεποίθηση και γινόμαστε καλύτεροι.
δ) Υπάρχει και η αντίστροφή σκέψη: Αντί να πείτε πρέπει να πουλήσω τόσα (Νούμερο) ……. για να πιάσω τον στόχο μου, μπορείτε να πείτε ότι πρέπει να ακούσω ….. (ΟΧΙ) για να πετύχω. Πάντα υπάρχει ένας αριθμός «ΟΧΙ» που θα μας οδηγήσει στο στόχο μας, αν δούμε αντίστροφα την διαδικασία. Αντί να κυνηγάτε το ΝΑΙ – Επιδιώξτε να κυνηγάτε το ΟΧΙ
“Οι πιο δυσαρεστημένοι πελάτες σου θα γίνουν η βασικότερη πηγή σου εκμάθησης” – Bill Gates
3. Δεν μπορώ να πείσω / ή δεν ξέρω πως να το κάνω
Μια από τις θεμελιώδης σκέψεις μου στις πωλήσεις – είναι πως εγώ δεν μπορώ να πείσω κανέναν. Το αντίθετο μάλιστα. Στα είκοσι και πλέον χρόνια στον χώρο με έχει βοηθήσει πολύ η σκέψη ότι οι πελάτες ΕΠΙΛΕΓΟΥΝ από που και ποιον θα αγοράσουν το προϊόν ή την υπηρεσία. Άρα το θέμα της πειθούς δεν ισχύει. Αν κάποιος δεν θέλει να πειστεί μόνος του, εμείς δεν έχουμε την δύναμη να κάνουμε κάτι τέτοιο.
Επίσης επειδή μπορεί εμείς οι ίδιοι να έχουμε νιώσει «κούραση» ή «πίεση» από κάποιον που προσπάθησε να μας «πείσει» στο παρελθόν για κάτι που θέλαμε να αγοράσουμε, μπορεί να έχουμε αυτή την πεποίθηση. Απεναντίας. Αυτό που μας ενδιαφέρει είναι να προσπαθήσουμε να τον γνωρίσουμε, να ανακαλύψουμε τι ακριβώς χρειάζεται και να του προσφέρουμε την λύση που έχει μεγαλύτερη αξία για εκείνον. Όταν κι ο ίδιος ο πελάτης διακρίνει το ειλικρινές ενδιαφέρον μας, τότε γίνεται πιο δεκτικός.
4. Τι θα γίνει αν δεν πάνε όλα καλά (άγχος)
Πάντα υπάρχει ο νόμος του Murphy: Την πιο ακατάλληλη στιγμή θα σου τύχει κάτι που δεν το περιμένεις. Είναι όμως και αυτό μέσα στο παιχνίδι. Αν έχουμε καλή διάθεση, αν έχουμε θετική στάση όλα μπορούν να ξεπεραστούν. Επίσης απευθυνόμαστε σε α-ν-θ-ρ-ώ-π-ο-υ-ς. Αυτό σημαίνει ότι υπάρχει κατανόηση. Μην έχετε άγχος!!! Είμαστε άνθρωποι κι μιλάμε σε ανθρώπους. Θα σας πω για μια φορά ακόμα, πως ακόμα και κάτι να πάει λάθος, είναι ευκαιρία, να μάθουμε πως θα γίνουμε καλύτεροι!
5. Δεν ξέρω αν το κάνω σωστά
Όλα μπορούν να δικαιολογηθούν ειδικά στην αρχή. Όμως αν συνεχίσεις να δουλεύεις χωρίς να εκπαιδεύεσαι ή να αποκτήσεις ένα μέντορα σε αυτό το κομμάτι, τότε παίρνεις ένα πολύ μεγάλο ρίσκο. Άθελα σου μπορεί να συνεχίσεις να κάνεις λάθη που μπορούν να έχουν άμεσες συνέπειες στην απόδοση σου, ή στο όνομα της εταιρίας την οποία αντιπροσωπεύεις. Από την άλλη, κανείς δεν μαθαίνει ποδήλατο ή κολύμπι διαβάζοντας. Χρειάζεται συγχρονισμένη δουλειά και εκπαίδευση μαζί.
Έχοντας διανύσει μια περίοδο μεγαλύτερη των είκοσι ετών στο χώρο των πωλήσεων, μπορώ να σας πω με σιγουριά δύο πράγματα:
α) Οι πωλήσεις είναι μια τεράστια ευκαιρία για ανθρώπους που είναι δραστήριοι και δυναμικοί με κέφι και όρεξη. Αν σας δίνετε αυτή η ευκαιρία μην διστάσετε να μπείτε σε αυτόν τον χώρο, ακόμα κι αν δεν έχετε κάποια προηγούμενη εμπειρία.
β) Όσο θα υπάρχουν εταιρίες που παράγουν προϊόντα ή υπηρεσίες τις οποίες θέλουν να προωθήσουν στην αγορά, πάντα θα υπάρχει ζήτηση από τα αντίστοιχα τμήματα πωλήσεων.
Θα χαρώ πολύ για την γνώμη σας κάτω από το άρθρο.
Σας ευχαριστώ πολύ που ήσασταν εδώ,
