Μια από τις πιο διάσημες αντιδράσεις των πελατών που συναντάμε είναι η έκφραση «Είναι ακριβό». Είναι όμως πάντα «ακριβό»; Είναι όντως αυτό που εμποδίζει τους πελάτες μας να αγοράσουν κάθε φορά;
Σε αυτό το άρθρο θα προσπαθήσουμε να κάνουμε μια βόλτα στην ψυχολογία των πελατών και να κατανοήσουμε ΓΙΑΤΙ ακούμε τόσο συχνά αυτή την έκφραση. Επίσης θα δούμε τι είναι αυτό που προσπαθεί να κατακτήσει ένας πελάτης παίρνοντας αυτή την στάση!
Ας συμφωνήσουμε όλοι μαζί κάτι. Έχουμε υπάρξει και εξακολουθούμε να είμαστε πελάτες. Για εμένα είναι πολύ σημαντικό να συνεχίσουμε να σκεφτόμαστε σαν πελάτες, ακόμα και αν αλλάζουμε ρόλο και βρισκόμαστε στην πλευρά του «πωλητή». Παρακάτω -σε επικεφαλίδες – σας αναφέρω πέντε βασικά πράγματα που μπορούμε να λάβουμε υπόψιν μας που θα μας βοηθήσουν στον σκοπό μας:
1 Πως μπορούμε να κερδίσουμε την προσοχή των υποψήφιων πελατών μας.
2 Πως μπορούμε να προσφέρουμε μια όσο γίνεται πιο μόνιμη λύση σε ένα πρόβλημα. Όχι να προσπαθήσουμε να λύσουμε όλα τα προβλήματα με μία λύση. Κάτι τέτοιο δεν γίνεται πιστευτό.
3 Ένας πελάτης αγοράζει με συναίσθημα και δικαιολογεί με λογική. (Αν δεν έχετε διαβάσει το σχετικό άρθρο διαβάστε εδώ για να καταλάβετε καλύτερα.)
4 Μιλήστε στον πελάτης σας με το ύφος: «Και Εγώ τι έχω να κερδίσω» Όπου ΕΓΩ = Ο ΠΕΛΑΤΗΣ ΣΑΣ
5 Σκεφτείτε σαν πελάτες. Μπείτε στην θέση του, προσπαθήστε για όσο γίνεται καλύτερη κατανόηση.
Οι περισσότεροι άνθρωποι που ασχολούνται με τις πωλήσεις, όταν ακούσουν την έκφραση «είναι ακριβό» παγώνουν. Αισθάνονται πως είναι ένα βήμα πριν χάσουν την πώληση. Ιδρώνουν τα χέρια τους, αισθάνονται ένα σφίξιμο στο στομάχι και θεωρούν πως έχασαν την μάχη.
Είναι όμως έτσι;
Τις περισσότερες φορές ο τρόπος που αντιδρούμε είναι: «Όχι δεν είναι έτσι» ή «Η εταιρία μας έχει επενδύσει πολλά χρόνια έρευνας και ανάπτυξης για το συγκεκριμένο προϊόν» ή « Η τεχνολογία του προϊόντος είναι …» και πολλά άλλα, που σας κάνουν να μοιάζετε σαν κλασικοί πωλητές bla, bla, bla, bla, bla, ….
Ένας σχεδιαστής διάσημου Οίκου έλεγε:
«Ο πελάτης θυμάται την ποιότητα, πολύ περισσότερο καιρό από την τιμή»
Θα πρέπει να έχετε καταλάβει τις ανάγκες του πελάτη σας, πριν μάθει την τιμή. Ένας τέτοιος διάλογος, θα μπορούσε να έχει την παρακάτω μορφή:
– Πελάτης: «Πόσο στοιχίζει;»
– Εσείς: «Εξαρτάται, από το τι χρειάζεστε.»
Με αυτό τον τρόπο επιστρέφετε πίσω στην αναζήτηση και καλύτερη κατανόηση των αναγκών του πελάτη σας. Σε περίπτωση που επιμένουν δώστε τους μια απάντηση σαν την παρακάτω:
– Πελάτης: «Θα ήθελα να ξέρω, πόσο στοιχίζει, πριν συνεχίσω την έρευνά μου»
– Εσείς: «Η τιμή ξεκινά από Χ και μπορεί να φτάσει μέχρι Ψ. Εξαρτάται από το τι χρήση θα θέλετε να κάνετε». (Πως το ακούτε αυτό; ή Πως σας φαίνεται αυτό; ή Είναι μέσα σε αυτό που είχατε σκεφτεί;)
Κλείνοντας αυτό το άρθρο θα ήταν σημαντικό για εσάς, να κατανοήσετε ένα ακόμα στοιχείο. Με την έκφραση “είναι ακριβό”, οι πελάτες μας, μας δοκιμάζουν σε ΔΥΟ πράγματα:
1. Την πίστη μας στο προϊόν. Δηλαδή αν κι εμείς πιστεύουμε ότι αξίζει όσο του αναφέρουμε. Αν είμαστε σίγουροι ότι αξίζει, τότε θα υπερασπιστούμε την τιμή χωρίς, δισταγμούς, ή ερωτηματικά. Και αυτό είναι κάτι που φαίνεται, διαβάζεται στα μάτια των πελατών μας.
2. Την ειλικρίνεια σας σχετικά με την τιμή. Αν δει ότι δεν του έχετε δώσει την καλύτερη τιμή, αλλά του δείχνετε κάτι καλύτερο για να μην τον χάσετε, υπάρχει μεγάλη πιθανότητα να χαθεί, γιατί ίσως πιστέψει ότι κάπου αλλού θα έχει καλύτερη μεταχείριση. Αυτός είναι ένας από τους λόγους που μεγάλα Brands του πλανήτη, έχουν ίδιες τιμές, όπου και να ψάξεις.
Σας εύχομαι καλή επιτυχία στον χώρο των πωλήσεων. Πραγματικά πιστεύω ότι είναι ένας χώρος ανοικτός για τον καθένα που είναι διατεθειμένος να ασχοληθεί, να διαβάσει και να μάθει πως μπορεί να αναπτύξει εκείνες τις δεξιότητες που θα τον βοηθήσουν να ξεχωρίσει. Να θυμάστε:
«Το ποσό των χρημάτων που κερδίζετε είναι ανάλογο με το πόσο κατανοείτε τις ανάγκες τις αγοράς στην οποία κινείστε. Πόσο βαθιά πηγαίνετε – πόσο καλά καταλαβαίνετε.»
γράψτε μου τα σχόλια σας, τις ιδέες σας, και τα θέματα που θα θέλατε να συζητήσουμε στο μέλλον.
Μπορείτε να βρείτε πλούσιο υλικό για τις πωλήσεις και στο κανάλι μου στο YouTube αλλά και στην σελίδα με τα Podcast στο blog μου.
Καλή επιτυχία,
με φιλικούς αγωνιστικούς χαιρετισμούς,
Ζήσης
