Ξέρω ότι η υπερβολική ανάλυση «σκοτώνει» την έμπνευση. Από την άλλη κάποιες φορές η ανάλυση βοηθά στην κατανόηση και εκείνη με την σειρά της μας βοηθά να καταστρώσουμε την στρατηγική μας για την επιτυχία.

Σήμερα θα μιλήσουμε για τα πέντε στάδια λήψης απόφασης μίας αγοράς. Κατανοώντας την διαδικασία, μπορούμε εύκολα να αντιληφθούμε που υπάρχει το περιθώριο για ελιγμούς, πότε μπορούμε να επέμβουμε ή πότε απλά πρέπει να προσφέρουμε αυτό που ο πελάτης μας ζητά. Επίσης θα έχουμε την ευκαιρία να ανακαλύψουμε τα περιθώρια που μας δίνονται, ώστε να θέσουμε καλύτερες βάσεις για την δημιουργία πιστών πελατών που είναι και το ζητούμενο.
Οι δυο φάσεις των πέντε σταδίων.

Τα πέντε στάδια λήψης απόφασης ενός πελάτη χωρίζονται σε δύο φάσεις. Συνοπτικά θα μπορούσα να πω ότι η πρώτη φάση είναι εκείνη που ο πελάτης γνωρίζει ακριβώς τι θέλει κι έρχεται σε εμάς γνωρίζοντας τι είναι το προϊόν μας ή παρόμοια προϊόντα της αγοράς – ξέρει πάντως τι θέλει και το έχει ψάξει μόνος του, ενώ η δεύτερη φάση, είναι εκείνη που ο πελάτης δεν γνωρίζει λεπτομέρειες για το προϊόν μας, έχει την διάθεση για διερεύνηση, αναζητά τις συμβουλές μας και τελικά έχουμε αρκετές πιθανότητες να επηρεάσουμε την άποψή του.

Φάση 1

Στην πρώτη φάση ο πελάτης γνωρίζει πολύ καλά τι θέλει. Έχει ψάξει αυτό που τον ενδιαφέρει και ερχόμενος σε επαφή μαζί μας έχουμε πολύ μικρά περιθώρια να επηρεάσουμε την απόφασή του. Σας εξηγώ αναλυτικά πιο κάτω:
1. Αναγνώριση Προβλήματος – Έχει εντοπίσει ποιο είναι το θέμα που πρέπει να λύσει
2. Αναζήτηση Λύσεων – Έχει διερευνήσει τις πιθανές λύσεις μόνος του
3. Προβληματισμοί Πελάτη – Δεν έχει προβληματισμούς σχετικά με την λύση που έχει βρει στο θέμα που τον απασχολεί.
4. Απόφαση – Έχει πάρει την απόφαση να αγοράσει το συγκεκριμένο προϊόν
5. Χρήση προϊόντων – Ξέρει την χρήση του προϊόντος

Φάση 2

Στη δεύτερη φάση ο πελάτης για πολλούς λόγους που δεν θα αναλύσουμε τώρα (μπορείτε όμως να δείτε το παρακάτω βίντεο για περισσότερη ανάλυση) είναι ανοικτός. Ακόμα δεν έχει κατασταλάξει στο τι ακριβώς χρειάζεται ή  έρχεται σε επαφή μαζί μας τυχαία. Οπότε  στην περίπτωση αυτή η λίστα με τα πέντε στάδια διαμορφώνεται ως εξής:
1. Αναγνώριση Προβλήματος  – Είναι η στιγμή που βοηθάμε τον πελάτη να αναγνωρίσει την ανάγκη του, τι ακριβώς χρειάζεται.
2. Αναζήτηση Λύσεων – Είναι το στάδιο που του δίνουμε λύσεις.
3. Προβληματισμοί Πελάτη – Απαντάμε στους προβληματισμούς του σχετικά με (1) + (2).
4. Απόφαση – Εδώ ΔΕΝ μπορούμε να επέμβουμε πια. Έχει πάρει την απόφασή του. Οποιαδήποτε προσπάθειά μας θα θεωρηθεί ενόχληση.
5. Χρήση προϊόντων – Να γνωρίζει την χρήση του προϊόντος. – (σημείο κλειδί κατά την προσωπική μου ταπεινή άποψη και σας εξηγώ παρακάτω τον λόγο)

Ένα από τα δυνατά σημεία των πολυεθνικών που αποκτούν και κρατούν πελάτες για πολλά χρόνια, βρίσκεται στο βήμα 5 της δεύτερης φάσης. Δηλαδή στην χρήση των προϊόντων. Για την ακρίβεια, στο πως μπορεί ο πελάτης να πάρει το 100% από τις δυνατότητες που του προσφέρει το προϊόν που μόλις αγόρασε. Θα σας πρότεινα να δουλέψετε εστιασμένα σε αυτό το σημείο. Είναι η γέφυρα που οδηγεί με ασφάλεια έναν οποιονδήποτε πελάτη σας, σε «σταθερό» πελάτη.

Μπορείτε να δείτε και το βίντεο παρακάτω σχετικά με το συγκεκριμένο θέμα, το οποίο είναι λίγο πιο αναλυτικό. Αν αγαπάτε τις πωλήσεις, ή τυχαία βρεθήκατε εδώ, μπορείτε να αναζητήσετε και τα προηγούμενα άρθρα μου σχετικά με τις πωλήσεις, που καλύπτουν διαφορετικά θέματα. Επίσης θα χαρώ πολύ να μιλήσουμε στο messenger και να μου γράψετε τις εντυπώσεις ή απορίες. Επίσης μπορείτε να βρείτε την επαγγελματική μου σελίδα στο Facebook για να κάνετε like & follow έτσι ώστε να συμμετέχετε στα live που κάνω τις Παρασκευές. Για να βρείτε την σελίδα μου στο facebook πατήστε εδώ

Κλείνοντας, θα ήθελα να σας παροτρύνω να δείτε σοβαρά αυτό τον χώρο. Των πωλήσεων (με την ευρύτερη έννοια). Είναι ένας χώρος ανοικτός στον καθένα. Απαιτεί κέφι και όρεξη για δουλειά, αλλά δεν έχει περιορισμούς για το που μπορείς να φτάσεις. Με εμένα κάπως έτσι συνέβη. Δεν είχα ιδέα όταν άκουσα πρώτη φορά. Μου άρεσε η ελευθερία που είχα κι έτσι ξεκίνησα να το δοκιμάσω. Σήμερα χρωστώ τα πάντα σε αυτό το χώρο. Άλλαξε την ζωή μου.

Στόχος μου είναι να βοηθήσω τους ανθρώπους να αποβάλλουν την προκατάληψη που έχουν για τις πωλήσεις και να έρθουν πιο κοντά σε αυτό τον γεμάτο ευκαιρίες χώρο.

Χαίρομαι πολύ που είστε εδώ. Αν υπάρχει οποιαδήποτε απορία ή ερώτηση μη διστάσετε να γράψετε το σχόλιο σας ή να μου στείλετε ένα μήνυμα στο messenger.

Kαλή συνέχεια, με τεράστιες επιτυχίες για όλους,

Φιλικά, 

Ζήσης.

Μπορείτε να δείτε το βιντεοσκοπημένο Live που έκανα για αυτό το θέμα στο παρακάτω βίντεο και να κάνετε follow την σελίδα μου στο Facebook, ώστε να λαμβάνετε ειδοποίηση κάθε φορά που υπάρχει κάποιο Live! Για να βρείτε  την σελίδα μου στο Facebook πατήστε ΕΔΩ